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「モールEC」と「自社EC」——二兎を追う者が、二兎を得る時代へ
EC業界が急速に成長を遂げる中、企業がオンライン販売チャネルとして選択する主な道には「モールEC」と「自社EC」の二つがあります。楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングに代表されるモールECは、集客力が強く初心者でも売上を立てやすい一方、自社ECはブランディングやCRM（顧客関係管理）に優れ、利益率の最大化を図れる場です。
どちらを選ぶべきか？——この問いに、明確な「正解」は存在しません。しかし、実際に両方のチャネルを運営してきた経験から断言できることがあります。それは、「どちらか一方」ではなく、「両方を活用」することでこそ、売上とブランド価値の“最大化”が実現するということです。
本記事では、モールECと自社ECのそれぞれの特性を改めて整理したうえで、両者を並行して運用することによって得られる相乗効果と、リアルなメリットについて詳しく解説します。
モールECのメリットとデメリット
まずは、モール・自社それぞれのメリットとデメリットについて詳しく解説していこうと思います！
モールECを運営するメリットとは？
① 圧倒的な集客力
モールEC最大の魅力は、すでに多数のユーザーが日常的にアクセスしている「人通りの多い商店街」のような存在である点です。とりわけ楽天市場やAmazonなどは、検索エンジンではなく「モール内検索」で商品を探すユーザーが多く、新規顧客獲得の起点となります。
② 販売開始のスピードと手軽さ
モールのテンプレートに沿って商品登録すれば、最短数日で販売開始が可能です。初期コストも比較的抑えられるため、EC初心者にとっては心強いプラットフォームと言えます。
③ 信頼性の担保
モール全体に対するユーザーの信頼が、出店企業の信頼性にもプラスに働きます。特にレビュー機能や決済手段の充実度は、新規顧客の購入ハードルを大きく下げます。
モールECのデメリット
① 手数料が高い
モール側に支払う手数料（販売手数料、決済手数料、広告費など）が積み重なり、利益率が大きく圧迫されます。売上は伸びても「儲けが残らない」というケースも珍しくありません。
② 顧客情報が取得できない
モールでは顧客のメールアドレスや購買履歴を詳細に取得できず、自社の資産として蓄積できません。CRM施策が取りづらいため、リピーターの育成が難しくなります。
③ モール規約に縛られる
キャンペーン施策や商品ページのデザイン、価格設定などもモール側のガイドラインに沿う必要があり、自社の自由度は大きく制限されます。
自社ECのメリットとデメリット
モールECのメリット・デメリットについてはもうおわかりいただけましたか？
では、自社ECについてもみてみましょう！
自社ECのメリット
① ブランディングが自在にできる
サイトのデザインから訴求メッセージ、写真・動画の構成、キャンペーン戦略に至るまで、すべてを自社でコントロール可能。ブランドの世界観をしっかり伝えることができ、ファン育成に最適です。
② 顧客データが資産になる
自社ECでは購入履歴やアクセス解析、会員情報がすべて手元に残ります。これにより、メールマーケティングやリターゲティング広告など、きめ細やかなCRMが可能になります。
③ 利益率が高い
モールに比べて手数料が少ないため、1件あたりの売上に対する利益率は高くなります。特に高単価商品やリピーター向け商品では、その差が顕著に表れます。
自社ECのデメリット
① 集客コストが高い
新規流入を自ら獲得する必要があり、広告運用やSEO対策、SNSマーケティングなど、多角的な施策が欠かせません。これに時間もコストもかかるため、黒字化には一定の時間が必要です。
② 決済や物流体制の構築が必要
カートシステムの導入、クレジット決済、配送フローの整備など、モールではモール側が担ってくれる部分をすべて自社で構築する必要があります。
「両輪運営」だからこそ得られる相乗効果
ここまで、それぞれのメリット・デメリットを解説してきました。
では、モールECと自社ECの両方を運営することで得られる相乗効果とはどのようなものがあるのでしょうか？
本章では、3点紹介いたします！
① モールで集客 → 自社ECで育成
モールで新規顧客を獲得し、購入商品に同梱するチラシやクーポンで自社ECへ誘導。自社ECではメール配信やポイント施策を活用して、リピーターに育成する。この「顧客の導線づくり」は、両方運営しているからこそ可能です。
② 広告効果の最適化
例えば、Googleショッピング広告やSNS広告を運用する際、自社ECの方が効果測定がしやすく、ABテストも柔軟に実施可能です。その知見をモール施策にフィードバックすれば、CVRの底上げにもつながります。
③ 在庫・物流の一元管理
両方のチャネルを一元的に管理するシステム（OMSなど）を導入すれば、在庫リスクを分散しつつ、各チャネルの販売状況に応じた柔軟な調整が可能になります。
実際に運営しているからこそわかる、リアルな“手応え”
ECのプロはこれまで、多くのEC事業者様の支援をしてきました。だからこそ分かる、モールECと自社ECの両方を運営しているからこそ得られる「リアルな手応え」としては以下の3つが挙げられるかと思います。
- モールは“短期売上”のエンジン
特に新商品発売時、瞬間的な認知と売上を獲得できる。 - 自社ECは“長期安定”の土台
LTV（顧客生涯価値）が高く、広告費を回収しやすい。 - 両者のデータ連携で施策の精度が上がる
「どの広告が初回購入につながったか」「その人は自社ECに流れてリピートしているか」などを分析することで、マーケティング施策全体のROI（投資対効果）が飛躍的に向上。
結論：両輪で走ることで、売上もブランドも“最大化”できる
モールECと自社EC、どちらにも明確な強みと役割があります。だからこそ、どちらかに依存するのではなく、両者の“良いとこ取り”をしながら、それぞれのチャネルに最適な施策を展開することで、事業全体としての成長が加速します。
たとえるなら、モールECは「高速道路を走る営業車」、自社ECは「舗装されたマイロードをじっくり進む送迎バス」。どちらも必要な存在であり、連携して走ることでこそ、より多くのお客様に、より深く、より長く愛されるブランドへと成長できるのです。
これからECに取り組もうとする方、すでに片方を運営しているがもう一方に踏み出せていない方へ——両輪の戦略こそが、これからのECにおける新たなスタンダードとなるはずです！
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