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はじめに
みなさんこんにちは！ECタイムズのみなつです！
インターネットの普及以降拡大が続いているEC市場。私たちの元には日々様々なEC事業者の皆様からご相談がきます。
その中でもやはり、「楽天での販売を成功させたい！」というお声は多くあります。
言わずと知れた巨大モール。
そこで今回は、「楽天で売上を上げるにはどうすれば良いのか」具体的に解説していきます！
EC事業に関わっているのであれば、楽天の存在は無視することはできません。
この巨大モールで売上を挙げる具体的な施策を押さえて、明日からのEC運営に生かしていきましょう！
楽天の売上UPのポイント
早速楽天での売上UPのポイントを解説していきます！ECサイトの売上を上げたい人、必見です。
ノウハウは大きく4つ
ECのプロでも楽天のプロとしてご活躍されている佐山さんからは、過去のセミナーで楽天の売上UPについて4つのノウハウを紹介していただきました。改めて、ここでもその内容を紹介しますね！
①アクセス率・転換率・客単価を分析する
アクセス人数、CVR、客単価を上げるために各々いろいろな施策が考えられます。
この3つを分析することで、現時点では目立った売上はないものの、実は最もポテンシャルのある商品を見極めることができます。
こうすることによって、この商品にテコ入れすれば売上も着実に伸びるのでは、という仮説が立てられるようになるのです。
まずは表面的な売上だけを見ず、この数字の分析から始めましょう！
②新規顧客とリピーターから施策を考える。
広告もただやればいいわけではありません。
新規顧客とリピーターのどちらを増やすためなのか選択しなければなりません。
楽天RPP広告では、新規を獲得しやすい商品を閲覧可能です。
目的を曖昧して施策を打つのではなく、新規顧客向けなのか、リピーター向けなのかを明確にするだけでも効果は変わります。
③企画ベースの店舗運営
スーパーセールやお買い物マラソンなど、楽天にはいろいろな"企画"があります。
企画では必然的にお客様が集まるので、そこに合わせて出店者は仕込みや対策をする
必要があります。
何も準備をせずに企画を迎えてしまうと、せっかくの売上UPタイミングを逃してしまうので、注意しましょう！
④商品ベースの店舗運営
商品軸での店舗運営は重要です。
一般的に多数商品を扱う店舗で全体の売上のうち人気商品が売り上げるのは2割くらいだと言われます。
ニッチで販売数が少ないけど利益の大きい商品を、人気商品との抱き合わせで売ると売上を伸ばすことができます。
もっとノウハウを知りたいという方。詳しいことは、こちらで確認してください!
施策例も大きく4つ
では具体的に楽天での施策例を紹介していきます！
ショップページの作り込みは侮るな！
楽天はショップごとにページを作ることができます。
商品についても、細かい特徴をページ上で伝え、他の商品と差別化することが重要なポイントになります。
Amazonと違い、楽天ではユーザーも商品の詳細ページをじっくりとみた上で購入を検討することが多いと言われているので、商品ページの完成度がユーザーの購入率に影響を及ぼします。
そのため、通常LP制作を行う時と同様に、ユーザーの導線や商品の訴求ポイントを考慮した売れるページを制作することが必要になります。
ショップ・商品の魅力が充分伝わるよう、充分設計して出店に臨みましょう！
楽天ならSEO対策も大事
楽天は、検索機能が実装されているため、SEO施策は効果的です。
楽天のSEO対策の特徴としては、以下3つです。
・楽天市場内での露出を増やせる
・検索して商品を探すユーザーが多い
・費用がかからない
楽天SEOにおける施策は例として挙げると、以下の3つです。
・各商品の販売数を増やす
・レビュー数を増やす
・キーワード対策をする
検索結果の上位に表示されるほど、たくさんのユーザーに見られることになり、クリックされます。
楽天SEOは、楽天市場において売上を伸ばすうえで効果的な手法です。
検索エンジンのアルゴリズムは、ユーザーファーストを目指しているといえるでしょう。
楽天主催イベントは絶対抑えて！
楽天には、年間を通してたくさんの販促イベントが用意されています。
このイベントをしっかりと活用することが、楽天で売上をあげる上で重要になります。
エントリーで全ショップのポイントが3倍になる「毎月1日のワンダフルデー」や、10ショップ買い回ることでポイントがUPする「お買い物マラソン」、楽天カードの利用でお得になる、「毎月5と0の着く日は楽天カードの日」など、ユーザーにとってもお得なイベントばかりなので、このイベントの時にはユーザーの購入率が上がる傾向があります。
このイベントの時期に合わせ、新商品を設計したり、セールを行ったりと、ショップ側でも準備を行う必要があります。
逆に言えば、このイベントさえ抑えれば楽天での売上をUPさせられる確率がグンと上がるのです。
楽天での広告費は慎重にかけよう
楽天市場には複数種類の広告があります。広告もただやればいいわけではありませんので、データをフル活用して効果的な広告を考えましょう。
例えば、ユーザーのほとんどがメルマガ経由で購入しているのであれば
メルマガ広告に予算を投入し、メルマガ開封ユーザー層から購入者を獲得することを考えましょう。
楽天市場広告は、他の予約型ディスプレイ広告と同様に固定課金となっており、設定した広告費の金額によって、掲載場所・掲載期間が決まる形式です。
楽天RPP広告は、新規の獲得しやすい商品を閲覧可能です。
データや顧客ターゲットを考慮して、これらの特徴を踏まえどの広告をまわしていくのか考えましょう。
リピート率をあげる施策4選
ここから先は、リピート率をあげる施策4選を紹介します。
どれだけ新規購入者を集めることができても、リピート率が上がらなければ売上は上がりません。
リピート対策も侮らず、施策を実行していきましょう！
ショップページ
リピート率を上げる工夫として、リピート注文しやすい商品ページ作りが必要です。
「入力項目が多いのに注文の度に再入力しなければならない」などリピート注文しづらい商品ページの場合、ユーザーが手間やストレスを感じてリピート注文を断念します。
株式会社ドーター・プランニング様は、商品ページの改善や広告運用の最適化を実施して売上アップを達成しました。
ペルソナ設定をしたうえで商品選定と商品の適切な第一画像を作成しました。
アクセス数は3倍にもなり、大きな売上アップに成功しています。
リピートしやすい商品ページを作る施策の例として、複数注文、追加注文用の購入ページやプルダウンメニューを設置するとよいでしょう。
「ココロとカラダにやさしい、美味しくて楽しいお菓子」を コンセプトに、素材にこだわって作られた商品の数々。ホームページの写真から、美味しさが伝わってきます。
※こちらの記事を参考にしつつ、実際に公式LINEを登録しライターが調査いたしました。
SEO
「やさしい靴工房 Belle and Sofa」様は、日本製の靴を扱うネットショップです。 お客様一人ひとりに寄り添い、50年以上かけて培ってきた技術をもとに丁寧に靴を作ってもらうことができます。
こちらのショップでリピート獲得の為に活用している施策の1つが、クーポンです。
商品性の高さとお得なクーポンというダブルメリットを打ち出すことで、リピート率を高めています。
特に好評だったのは、楽天の福袋＆初売りセールで扱った『選べる2足福袋』です。
いわばセット販売の一種ですが、人気商品になりました。
楽天の施策にさらに自分たちならではのアイデアを加えればより効果的で
お客様のニーズに合っていれば、売上アップにつながるはずです。
イベント
長崎旬彩出島さま屋/有限会社双葉商事グループ様は、産物の販売からスタートし、現在は野菜やカステラなども扱っています。幅広いラインナップの中には、きっとお気に入りの一品を見つけられることでしょう。
そんなこちらのショップでは、毎月28日を『出島屋の日』としています。
この日は28円、280円、2,800円の目玉商品を用意するとともに、全品ポイント5倍とし、まとめ買いを促進しています。
これにより、お客様が毎月28日にリピートしてくれるという状況を作り出すことに成功しています。
2011年12月の楽天スーパーSALEは、この施策が飛躍するきっかけとなりました。
楽天スーパーSALEに合わせて自社セールを初めて開催し、月商が1,000万円を超える実績となりました。
新規客は楽天内の広告を、リピーターはメルマガを活用して集客しており、非常に効果的です。
広告
博多やきとり・もつ鍋若杉様 / 株式会社Skyward様は、ネットでお店を出しているだけでは駄目。お客様が実際の店舗にも来店するようにしないといけないと考え、もつ鍋の「お試しセット」を作り、少額でも効果が大きそうな楽天の広告を利用。結果、注文度が一気に上がった成功例です。
また、従来は新規客だけに限定していた「お試しセット」を、リピーターにも買ってもらえるようにしました。この施策も功を奏し、リピーターは、これを機会にとばかりにさまざまな味のもつ鍋を購入してくれました。
ECから実店舗へ、ECからECへの２種類でリピート顧客の創出に成功している、非常に参考になる例だと思います。
１年で２０万軒に届けられるようになった背景には、創意工夫があったのですね。
おわりに
みなさん、いかがでしたか？
ここまで、楽天の売上UPの方法についてポイントを解説してきました。
では、コツさえ分かれば誰でもすぐに楽天の売上を上げることができるのでしょうか？
答えは、「否」です。
紹介したコツはほんの一部、また他にも色々な商品の知識やプラットホームの知識が必要になります。
また、複数のモールへの出品や自社サイトとの親和性を考えた運営を行うには、もっと深い知識と経験が必要になり、それは付け焼き刃で学べるものではありません。
EC運営のチームの中に、モールハックの知見を有するプロがいることは、事業の明暗を分ける重要なポイントになります。
そのため、まずは業務委託や副業人材でEC人材をチームに迎え入れ、社内のメンバーを育成しつつEC運営を行うことが、最も売上UPの近道ということができるでしょう。
ECのプロでは、それぞれの事業に合わせたプロを最短3日で紹介可能です。
もし今すぐ楽天の売上UPをしたい！という方がいらっしゃったら、ぜひこちらよりお問い合わせください！
