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はじめに
皆さんこんにちは！
今回は、外部の専門人材の活用により社内の人材を育成しつつ、ECを成長させたスキンケアブランドをお持ちのSonotas株式会社様にインタビューしました！
「ECで外部人材を導入するメリットって何？」
「具体的にどんな外部人材を採用すればいいの？」
というお悩みにお答えできるかもしれません。
ぜひ、最後までご覧くださいませ！
sonotasさまの事業について
──本日はよろしくお願いします！
中村：
Sonotas株式会社の中村と申します。本日はよろしくお願いします。
メインはスチームクリーム
──早速ですが、御社の事業内容についてお聞かせください。
中村：
はい。弊社は、クオリティの高い製品で消費者の皆様をハッピーにしたいとの思いで創業して17年目になり、現在は複数ブランドを運営・展開しています。
主要ブランドの一つである”スチームクリーム”は２００７年にローンチしました。その他にもメンズケアブランド”シガ―ロ”も１０年ほどの歴史があります。
──スキンケアブランドとしてその二つを主に展開しているのですね！
製品について
コンセプトや品質に対するこだわり
──では、御社の”スチームクリーム”についていくつかお聞きしたいと思います。
商品のコンセプトや製法、デザインへのこだわり等はございますか？
中村：
本商品は、「たった一つのクリームでシンプルなケア」をコンセプトに、配合成分や製法にこだわっています。
今では機能・香りで選べる複数種のクリームを肌タイプに合わせて選ぶことができますが、とにかく最初はたった一つのクリームを展開し続けてきましたね。そこがユニークなところです。
──確かに、ユニークですね。他社さんを見てみますと、いくつかの一連のスキンケア商品をシリーズ化して販売しているイメージがあります！
中村：
はい。消費者のみなさんも複数のスキンケア商品を使い分けているのが普通だと思います。
フェイスケア一つ取っても、化粧水、美容液、乳液などがありますよね。
しかし、もともとスキンケアにとって大事なのはシンプルに「保湿」することですので、そんなにいくつも必要ないよねという考え方でつくられたのが”スチームクリーム”になります。
忙しい毎日、スキンケアにかかる負担をなるべく軽くして、本来の肌の機能にない汚れを落とす機能と潤いを補う機能にフォーカスした商品があればお客様のハッピーにつながるのではないかと考えています。
──確かに！
夜に仕事で疲れて帰ってきたときに、「あれもこれもしないといけない」、「本当に面倒くさい！」と感じるときがあります......
デザインを見てみると、シルバー一色の缶で、すごくシンプルな印象ですが、これ一本で展開しているのですか？
中村：
いえ。それを基本のデザインとして、販売当初から中身を変えずにさまざまなデザインを出してきました。
この１７年間で1,000万缶以上を販売、デザイン数で言うと1,200以上をリリースしました。中には多くの人が知っているスヌーピーやミッフィーなどのキャラクターが載っていたりして、ギフトとしても多くの方にご購入いただいてきました。
──１２００ですか!!想像以上ですね。
販路に関して
──オフラインでの販売、ECでの販売などありますが、売上的にメインはどこの販路になるのでしょうか？
中村：
今、全体で一番大きいのはECになっています。
コロナ前はオフラインの方が大きかったのですが、今は売上の４割くらいがECからになっています。
ECでは公式サイトのほかに、楽天、Amazonでも販売しています。
オフラインでは、LOFTなど約６００店舗にて展開しています。また、今年春に常設ストアをクローズして、各地で期間限定のポップアップストアを年間約２００回近く出展しています。
年間を通してみればECの売上がメインとなりますが、保湿クリームという特性上、秋冬のセールスが伸びやすく、クリスマスシーズンにポップアップストアを出展すると一時的にECの月間売り上げを上回ることもあります。
──かなりECもオフラインも多角的に展開されているんですね！
購入者層は男女比でどのくらいでしょうか？
中村：
９：１で女性が大半を占めています。ただ、Amazonだけ少し男性の比率が高い傾向があります。
店頭に来られる男性の中には、ギフトとして買われる方が多くいらっしゃいます。
ECへの参入について
参入初期
──では、次にECへの参入時期についてお聞かせください。
中村：
はい。ECを始めたのは”スチームクリーム”をローンチした直後になりますので、１５年以上前になります。
最初は公式サイトのみでの販売でした。
三年前から外部の人材を入れるように
──かなり以前からECを始められたということですが、外部の人材を活用し始めたのはいつごろでしょうか？
中村：
外部の方に入っていただいてるのはここ３年くらいになると思います。
やっぱり私たちの中にプロフェッショナルがいない、１から育てるとなると大変という課題がありました。
店頭で販売していたスタッフがECに移ってきたりと、EC・デジタルでの経験値が圧倒的に足りませんでした。
そのなかで外の方に来ていただいた方がいいよねということで、複数社から広告やSEOの専門家の方々に入っていただくようになりました。
ECのプロについて
──今まで、弊社の紹介で何人かのECの専門人材が実際に稼働されたそうですが、弊社のサービスを利用するに至った経緯について教えてください。
中村：
はい。
それまで、フリーランスの方に入っていただいたりしたのですが、自身の会社にマッチする人材をフリーランスの中から探すのがなかなか難しく、コンサル会社さんに依頼すると高くて、融通が利きづらいという懸念がありました。
──そのお悩みに弊社のサービスが上手くコミットしたということですか？
中村：
はい。マッチングのしやすさと、プロが伴走できる体制に魅力を感じました。
参画されたプロの紹介
──では、実際にプロの方が稼働されて、どのような変化がありましたか？
中村：
一定期間、スペシャリストとして入っていただくことで、ノウハウを先生のように教えていただけたのはすごく有難かったと感じています。そのおかげで社内スタッフが育ち、自分たちでもやっていけるという自信につながりました。
──そのような効果があったのですね！
では、プロが参加することで見えてきた課題はありますか？
中村：
最初に参画されたプロの方に現状分析や全体の戦略を決めるところをお手伝いいただいたなかで、ギフトユースのための購入が多いために、スキンケア商品にしては購入間隔が長いという課題が明確になったと思います。
私たちがなんとなく感じていた課題を数字の分析を通じて立証し、そのうえ、数字の見方や分析の仕方を詳しく教えていただきました。
また、ずっと社内にいた私たちよりも他社比較や市場分析という高い視座から意見をもらえたのもすごく良かったと思います。
──そうなんですね！
課題の立証から他社比較まで幅広く対応可能なのだな、という印象です。
他にも何人かのプロが入っていたと聞きましたが、その中でも菊池さんと稲葉さんが御社に残したナレッジやノウハウなどはありますか？
中村：
菊池さんには、ギフトユースだけでなく、セルフユースを増やすためのメルマガプランニングで助けていただけました。メルマガのテンプレや効果的な構成、分析の仕方にいたるまでナレッジを残していただけました。
稲葉さんには、ご自身でショップを運営されていることもあって、現場目線と顧客目線のバランスがとれた意見がすごく身になったという印象です。
人材不足の解消だけなく、お二方から教えていただいたことをスタッフが意識的に実践することで育つ環境ができました。
──ありがとうございます。
プロが伴走できるからこそ抜けた後も、社内に財産として残すことができると感じました！
ECのプロはマッチングの精度が高い
──”ECのプロ”の利用を検討される中で不安だった点はありますか？
中村：
３ヶ月の稼働をするかどうかの契約を１回の面談で決める必要があったことですね。
少ない面談回数で自分たちの求める人材を探すことができるのかと心配でした。
しかし、一発で弊社が求めるプロとマッチングができたので良かったです。
プロの絞り込みの精度が高いなと感じました。
──求められるスキルや知識の幅が広いECにおいて、条件とのブレが少ないプロとマッチングできることは非常に重要ですもんね......
今後の展望
──では最後に、今後の目標などございましたらお聞かせいただけますと幸いです！
中村：
世間的に「缶のデザインのブランド」、「キャラクターデザインのブランド」というイメージが強く、”スチームクリーム”そのもののコンセプトであったり、効果で評価されづらいという課題を抱えています。
今後、缶の中身の良さに気づいていただけるマーケティングを行っていきたいと考えています。
──自社商品をつくる会社にとって商品のこだわりについて理解してもらうことは非常に重要ということですね！
中村：
はい。原料にオートミールなどの天然由来成分を主に配合し、効果にこだわるからこそこだわった製法について、もっと多くの方に知ってほしいです。中身の良さ・シンプルで効果的な使い心地を広めていきます。
──本日は貴重なお話をありがとうございました！
