【ブランディングが決め手！】売れるECに育てるためのリピート戦略！

はじめに

みなさんこんにちは！ECタイムズのみなつです。　
みなさんは、ECサイトの運営に関してこんな悩みはありませんか？

「ファンが増えない。ブランディングってどうやればいいのかわからない。」
「ECサイトを作ったのは良いけど、なんかあんまり良くないな…。」

そんなECにまつわるマーケティングやブランディングの悩みに答えてくれるのが、ECの運営を知り尽くし、web広告のマーケティング支援を行うKHさんです！

今回の記事を読むだけでも、問題点がクリアになり、どうすれば改善できるのかがきっと見えてきます！ぜひ最後までお読みください！

KHさんのご紹介

これまでのご経歴

ー最初に、KHさんのこれまでの経歴についてご紹介をお願いします。

KH：新卒でコスメ・健康食品のDtoCベンチャーに入社しました。商品企画・広告運用・LP制作・デザイン・CRM・コーディングなど、ECの運営に必要な業務を一通り経験した後に、執行役員に就任しました。

ベンチャー企業で経験を積んだ後、2020年に個人事業主として独立しました。2022年に法人を設立し、現在はWeb広告運用代行・DtoCの商品企画支援などを行っています。

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ー幅広くご活躍されているんですね！今日はよろしくお願いいたします！

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独立の経緯、現在取り組まれていること

ーまずは、今のKHさんがどのような経緯で独立されたのか聞いてみたいと思います。最初はどのような理由ででマーケターという職業を選ばれたのでしょうか？

KH：理由としては、企業の売上拡大に大きな影響を与えられると考えたからです。

独立当初はLP制作やデザインなども含め、前職での経験を活かしたい気持ちもありましたが、短期的な数字だけのサポートというより、本当に企業のブランディングからトータルで支援していきたいという思いの方が強かったですね。

ーなるほど！その思いに従って今のお仕事にたどり着いたのですね。今はどのようなことに関心を持っておられますか？

KH：一番の関心は、世の中の人がどのような情報や興味を持っているかです。

スマホが普及する前まではみんなが同じテレビやCMを見て、社会のトレンドに共通認識がありました。
しかしここ数年は、YouTubeやNetflixを見る方が多いという方が増えてきたり、ニュースもSNSで確認する人がいたりと、情報源が多様になっています。

表示される広告も、その人の関心に合わせてパーソナライズされています。そのため、自分以外の人がどんな情報を得て何を感じていて何が一般常識なのか、などが分かりづらくなってきており、マーケターとして注意しながら社会の動向をみています。

また、Web3などの新しい技術が広告業界をどう変えるのかといったところにも興味がありますね。

現在は、GoogleやFacebookといったプラットフォームに掲載する広告の出稿業務を行っていますが、これからのWeb3時代は、例えばメタバース上での広告やマーケティング活動が盛んになるといった変化があるかもしれないと思っています。そうなると、今の広告運用の知識は使えなくなるので、数年先を見据えながら関心を寄せるようにしています。

ーなるほど！マーケターとして常に情報をアップデートしているんですね。今、一番時間を使っていることはありますか？

KH：最近は特に、

・異なる年齢層や性格・属性の方とも積極的に話す
・主要なSNSは随時チェックする

といったことに意識して時間をかけています。

もちろんマーケティングに関する読書やセミナーへの参加もしていますが、自分が心地良いと思うコミュニティの中ではどうしても情報が偏ってしまいます。

世の中の変化に気づけるよう、常に多様な情報にアンテナを張ることを意識しています。

‍ECに対するこだわり「ファンづくりとブランディング」

HOME WiNEの例

ーでは、実際のファンづくりやブランディングのポイントについてお伺いしたいと思います。まずはKHさんが関わった事例の一つである、HOMEWiNEについて教えていただけますか？

KH：HOMEWiNEさんには、新規獲得の部分で様々なご提案をさせていただきました。

前例があまりないワインのサブスクなので、ブランドの価値を端的に伝えるためにどんな訴求や広告媒体、ターゲットが良いのかなど、様々な視点からご提案させていただきました。

ーご提案をするにあたり、どのようなことに取り組まれましたか？

KH：ワインを学びたいと思っている方の顧客心理を理解するために、ワインの資格を取得中の方のブログを読み漁りました。また、ワインに関するYouTube動画のコメントを読んだり、ワイン好きの方のSNSをチェックしたり、ワインに詳しい方にワインを学びたい理由を聞いてみるといったことにもかなりの時間をかけました。

なぜファンづくりとブランディングが大切なのか

ーKHさんが考える、ブランディングの大切さとはなんでしょうか？

KH：ブランディングが大切な理由の一つとして、ここ数年でWeb広告を利用する企業や似たような商品・サービスが一気に増えて、競合が増えたことにより、新規購入のCPAが合いづらくなっている点があります。
元からブランド力や資金力がある企業でないと勝ち残りづらい傾向にあり、価値のある商品でリピートやファン作りをすることが、ECを成功させる上で必須になっています。

DtoC会社で勤務していた時に広告代理店に依頼をした際、低いCPAで非常に多くの新規購入の成果を出してくれたことがありました。しかし、その会社の広告経由のお客様は全然リピートに繋がらず、結果的に利益が出ませんでした。

そのような経験から、CPAの安さではなく、熱量の高い方を広告で集客する必要があると学び、広告がきちんとリピートに繋がっているかを意識するようになりました。

ECサイトでのファンの作り方

ーECサイトで自社ブランドのファンを増やすにはどうすれば良いでしょうか？

KH：ただ広告で新規購入を増やせば良いというわけではなく、できるだけ実際の商品やサービスを利用してみて、実際に届く商品や同梱物と、広告表記の内容に大きな乖離がないかをチェックしてみましょう。お客様の目線から、実際に届いてから「期待していたものと違った」と思われないようにすることが大切です。

リピーター作りに必要な特典やプレゼントの企画なども売上の最大化に有効です。

ー実際にファンづくりに成功されているECサイトの具体例はありますか？

KH：例えばHOMEWiNEさんは、F2転換率(通販の新規顧客のうち、2回目の購入に繋がった顧客の割合を指す。HOMEWiNEの場合は3回分毎の契約なので、3回目から4回目へ移る時がF2転換のタイミング)で90％以上を成功させています。

元々、デザインの一貫性やブランドが届けたい価値・ターゲットなどの土台がしっかりしていました。また、普通のワインのサブスクではなく、「ワインを学べる」という体験でも価値提供しているサービス設計の点からも、リピーターが多いのも納得のブランドだと思っていました。ファンづくりができている分かりやすい例だと思います。

ーやみくもに新規購入を増やせば良いのではなく、実際に利用者側の立場に立つことが重要なんですね。

LP構築で大切なポイント

ー次に、LP構築で大切なポイントについて教えてください。

KH：商品の内容が、お客様にシンプルに伝わるかどうかが最も大切なポイントです。

具体的な改善点としては、

・商品やサービスの内容や機能だけでなく、利用した先で得られるベネフィットを提示できているか
・伝えたい部分を強調できているか
・色を多用しすぎていないか
・文章が長すぎないか
・入力フォームに無駄な項目がないか

などがあります。

マーケターとしてのこだわり

KHさんの軸/大切にしている考え方

ーECサイトを運営するにあたり、KHさんはどういったことを大切にされていますか？

KH：LP構築で大切な点をチェックしても、必ずしも売り上げが上がるとは限りません。

そこで最終的に一番大事だと考えているのは、市場調査や競合調査です。細かく分ければ様々な観点がありますが、「他社がどういう点を強みとされていて、それに対して自社は何が強みなのか」という視点を軸に考えています。

また、私はデザインが綺麗かどうかといったテクニック的な部分よりも、理解や共感という部分を重視してきました。HOMEWiNEさんとご一緒させていただいた際にも色々な調査をしましたが、それもワインを学びたいという気持ちを本当に理解するためでした。

お客様の気持ちを理解したキャッチコピーを把握するためにも、お客様の視点からブランド・商品を知り、とにかく情報収集をする。そういった市場調査の姿勢が大切だと考えています。

熱量の源/原動力

ー企業様の悩みを解決するために様々な視点からご提案をされているKHさんですが、その原動力はどこからきているのでしょうか？

KH：一番の励みは、「KHさんのおかげでこの事業がうまくいって、本当にお願いしてよかった」と言っていただけることですね。

仕事を依頼してくださる方々は、「この事業に人生をかけてます」とか「もうこれを絶対逃がしてはいけない」だったり、とにかく大きな責任を感じながらご依頼くださることが多いです。
私も会社員時代に商品企画をしていた時、執行役員というポジションの中で常にプレッシャーを感じていました。そんなとき、仲間が積極的に提案やアドバイスをくれたり、色々な人が支えてくれた経験がありました。

そのような支えがあって初めて売り上げを出すことができましたので、今度は逆に私が色々な会社さんを支える番でいたいという気持ちを持っています。

今後の目標

ーでは最後に、KHさんの今後の目標についてお聞かせください。

KH：まずは、現在取り組んでいるWeb広告代理店としてのサービスの質を高めていきたいです。

複数人で会社を運営する方が入る情報量も違いますし、色々な視点から提案できるメリットもあります。なので、規模としては少しずつ信頼のおける人を増やしながら、これからもブランディングまで支援するところは変えずに、より良い支援を行っていきたいですね。

もう一つの目標としては、自分のDtoCブランドを持つことですね。前職でECに関わる業務を一通り経験させていただいた強みを活かしながら、これからも挑戦していきたいです。

ー本日はありがとうございました！

おわりに

いかがでしたか？
EC運営の基本的な考え方から具体的な改善点まで、ECに関わる様々な仕事をこなされてきたKHさんだからこそ言えるアドバイスがありましたね！

ECのプロでは、KHさんのようなECでマルチに活躍している方がいます！

「もっとECから商品のファンを増やしたい！」

「土台となるブランディングから自社のECをより良くしたい！」

少しでもそのような思いのある方、ぜひECのプロにお問い合せください！