ライブコマースの仕組みと始め方

ライブコマースは、ライブ配信とeコマースを組み合わせた造語で、マーケティングの一つとして顧客とのつながりを作ったり、実店舗やECショップでの購買につなげたりするための手段として近年注目を集めています。

現段階では国内で大きく浸透している方法ではありませんが、デジタルを活用した今後の購買行動によって大きく成長する見込みのある市場です。

この記事では、ライブコマースとは何か、市場動向も含めその仕組みや実践するために押さえておきたいポイントなどを紹介していきます。

ライブコマースとはどんな仕組み？

ライブコマースとは、ライブ配信で商品を紹介しながら実店舗やECショップへの来店・購入を促す販売手法です。

配信者が衣類やアクセサリーを身につける、メイクをする、調理器具を使う、家具を組み立てるなど、実演しながら説明することで商品の魅力が伝わりやすくなります。

ライブコマースの大きな特徴は、ただコンテンツを配信するのみに留まらず、コメント機能を使って視聴者の反応にリアクションを返したり、質問や相談に答えたりリアルタイムでコミュニケーションができる点です。

「その部分の仕組みをもう少し詳しく知りたい」「〇〇を使うとどうなるのか」など、写真やテキストだけでは分からない疑問がその場で解消できれば、購入につながる可能性があるほか、配信者との結びつきによっては商品やブランドのファン育成などに貢献します。

ライブコマースを実践する方法は主に以下の3つになります。

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・企業が独自に配信サイトを作り、公開する方法

・ECサイトが提供しているライブコマース専用サイトを利用する方法

・InstagramやYouTubeなどのSNSを活用する方法

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またライブ配信を行うアプリにはLINE、Facebook、17 Live（イチナナライブ）などがあります。ECプラットフォームと連携できる機能や複数のSNSに同時配信する機能など、配信アプリごとに特徴があります。

一般的に配信者にはインフルエンサーを起用しますが、商品のより具体的な仕組みや性能などを説明できる実店舗の販売員、アイデアや商品に込めた思いを伝えられる開発者などが行うケースも少なくありません。

ライブコマースは視聴者にコンテンツを見せるだけでなく、コミュニケーションを通して実店舗や会場にいるような「体験」を提供する有益な販売活動といえます。

ライブコマースは日本でも流行している？

日本のライブコマース市場は、世界と比較するとあまり浸透しているとはいえません。KDDI総合研究所が調査をした「日本におけるライブコマースの現状」によると様々な属性10,300名の回答者のうち、ライブコマースで何らかの商品を購入した経験があると回答した人は全体の2.8％となっています。

一方でライブコマースが盛んな中国市場は年々上昇しており、日本貿易振興機構（JETRO）がまとめたKPMG、アリ研究院の報告によると、2021年の中国のライブコマース市場は1兆9,950億元（約33兆9,150億円）となり、とても大きな市場であることが分かります。

ただしコピー品や偽物が多く出回る中国では、有名なインフルエンサーが紹介することによって信頼が得やすくなり普及したと考えられます。

一方で日本は、そもそも商品に対する視点が異なり「実物を見たい」「レビューを知りたい」など品質や性能の情報を求める傾向にあるため、すぐに購入を促すのは簡単ではありません。

しかしながら、配信者や視聴者とのコミュニケーションでより多くの情報を得る機会にもなります。

一般財団法人デジタルコンテンツ協会の『動画配信市場調査レポート2023』によると、2022年の動画配信市場規模は4,530億円（前年比107 ％）と推計、2027年には5,670億円まで成長するとの予測です。

この結果はライブコマースに限定されていませんが、コロナ禍をきっかけに動画配信が躍進しており、今後はAI技術などを活用した新しい価値が提供されることも考えると、ライブコマース市場もマーケティングの活路として成長する可能性が高いと報告しています。

場所を選ばずに視聴・購入できる手軽さに加え、リアルタイムに情報を得られるライブコマースは、企業と顧客のつながりを強化するための大きな意味を持つと考えてよいでしょう。

EC×ライブコマースを展開していくためのポイント

ライブコマースは、魅力的なコンテンツの配信が重要ですが、それ以外にも企画する前に注意しておきたいポイントがいくつかあります。一つずつ見ていきましょう。

紹介する商品・サービスと目的を決める

まずどのような商品を紹介するか、なぜその商品なのかを決めます。化粧品であれば、スキンケアなどすぐに効果の出にくいものではなく、コスメなどリアルタイム動画で視覚的に分かりやすいものを選ぶのがポイントです。

その際、ECサイトへ誘導するのか、実店舗の来店を促すのか、消費者と関係を構築するのかなど、目的を明確にしておきましょう。

また、売上は少ないがよいレビューが散見される商品、実店舗やECサイトで多く問い合わせを受けている商品など、消費者のニーズを調査・分析して見込みのある商品を紹介することも大切です。

ブランドとマッチする人材を起用する

出演するインフルエンサーは、ブランドのイメージを体現する存在です。ブランドを愛用している有名人や、ターゲット層となる消費者に支持されているインフルエンサーが効果的といえます。

家電や調理器具の使い方、家具を組み立てるなど技術をみせる場合や、商品の構造など専門的な説明が必要な場合は、商品をよく理解しているスタッフが行うのもよいでしょう。

商品購入だけでなく、ブランドとの強いつながりやファン作りなどが目的となる場合はコミュニケーションが重要です。配信者は人柄や話し方、適切なタイミングで視聴者のフィードバックや質問に対応できるコミュニケーションスキルが求められます。

イメージが重視される配信では、事前にやってよいこと、いけないことなどもまとめておくとよいでしょう。

配信のための告知をする

起用する人材や配信内容によっては、事前の告知も重要です。ある百貨店では、催事の会場の様子や販売する食材・商品を紹介したり質問に答えたりして臨場感のあるライブを行いましたが、そのために事前にWebサイトやSNSで告知、YouTubeにもアーカイブを残しています。

配信のためのターゲティングや事前準備を行うことで、リアルタイム配信に多くの視聴者を集められるでしょう。

配信頻度・時間のタイミングを選ぶ

配信頻度や日時も重要です。消費者はスキマ時間を利用して動画やライブを楽しむ傾向にあるため、頻度が多いと日常生活に影響しかえって迷惑になる可能性があります。

時間についても、学生や会社員は通勤時間や夜、主婦・主夫は休憩時間をとれる日中などターゲットの視聴できるタイミングに合わせて配信しましょう。

まとめ

ライブコマースを活用すれば、商品の魅力や企業の思いを伝えられるだけでなく、フィードバックにより商品の改善や新しいアイデアにつながるといった様々な可能性を秘めています。

デジタル化が加速する現代、効率的かつ効果的なマーケティングの手段として、ぜひライブコマースにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

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